Existe un tipo denegociadorque mide su éxito por cuánto cedió la contraparte, no por cuánto valor generó el acuerdo. Ese tipo de negociador suele ufanarse, públicamente, de su estilo. Un ejemplo: “Apunto muy alto y luego sigo empujando y empujando y empujando para conseguir lo que busco” (Donald Trump).
Este estilo, que incorpora amenazas, ultimátums, anclaje alto y coerción como herramienta central, no es nuevo, pero su nivel de visibilidad mediática actual es un problema que merece atención.
Donald Trump, Elon Musk, Javier Milei, Gustavo Petro, Daniel Noboa. Estilos distintos, narrativa común:el líder que no cede, que deslegitima al adversario, que ejerce presión hasta que el otro se rinde. Los titulares los muestran como ganadores. Las noticias los legitiman.
El riesgo no está en que estos líderes usen ese estilo. Está en lo que ocurre después, en las empresas, cuando un gerente comercial, un ejecutivo de compras o un director de operaciones deciden emularlos en sus negociaciones co

Fuente original: Infobae